O conceito de lead não é novo. Quando alguém entra em contacto com uma empresa para saber mais informações sobre um produto ou serviço, essa pessoa pode considerar-se uma lead, especialmente se deixou o seu contacto ou ficou referenciada por quem a atendeu.
No entanto, esta ligação vai-se perdendo, uma vez que hoje não podemos apenas pensar naqueles que entram na nossa loja física, mas também naqueles que visitam a nossa loja online, ou o nosso website.
Com efeito, com o advento do mercado online, o processo tornou-se mais complexo, entre outras razões, porque o website acrescentou:
- Escala: os visitantes do nosso website podem ser milhares por dia;
- Espaço: os visitantes podem vir de qualquer lado do globo;
- Tempo: os websites estão a funcionar 24×7;
- Anonimato: os visitantes do nosso website podem manter-se no anonimato;
- Dificuldades na avaliação do comportamento: apenas por meios electrónicos se pode entender o comportamento do visitante de um website.
Apesar de fazerem face a estas dificuldades, as metodologias de marketing digital e o software que as suporta, apareceram principalmente para tirar partido do imenso potencial do mercado online.
Neste artigo iremos descrever, genericamente, o processo de geração de leads da metodologia de Inbound Marketing.
Serviço de Geração de Leads
Para haver leads no Inbound Marketing, tem que existir geração de tráfego online para o website da empresa, atraído por conteúdos específicos valorizados pela audiência tipo pretendida.
No entanto, geração de tráfego sem tácticas associadas de geração de leads, significa visitantes que entram no website, sem qualquer proveito para a empresa, uma vez que se fica sem saber quem lá esteve, o que fez e qual foi o objectivo da visita.
As táticas de geração de leads são fundamentais para o sucesso da empresa, entre outras, pelas seguintes razões:
- Aumentam a taxa de conversão, sendo esta uma das mais importantes razões para a sua implementação;
- Permitem atrair o tráfego desejado pela empresa;
- Criam oportunidade única para convencer os visitantes a deixar os contactos, em troca de informação que valorizam;
- Permitem organizar os contactos obtidos, de acordo com parâmetros pré-definidos;
- Contribuem para um maior envolvimento entre a empresa e a sua audiência;
- Facilitam a avaliação dos resultados das campanhas.
Com toda esta informação recolhida torna-se mais fácil a concretização de negócios.
Táticas para Geração de Leads com o Inbound Marketing
Em Inbound Marketing a geração de leads pode ser definida como o conjunto de táticas para obter o acordo de qualquer visitante de posições online de uma empresa, para ceder os seus contatos em troca de um tipo de conteúdo a que atribua valor.
A iniciativa da interação é do visitante, atraído pelos conteúdos que valorizou, ou por uma qualquer campanha que a empresa tenha lançado.
As táticas de geração de leads, que fazem parte da metodologia, incluem:
Apelos à acção
Quando tiver obtido o interesse e atenção de uma audiência para a sua empresa, é importante tornar esse interesse em acção.
Os apelos à acção são botões ou links que encorajam os visitantes a dar o passo seguinte, que será trocar os seus dados por conteúdos que valoriza.
Se não existirem bons apelos à acção, será difícil conseguir leads, pelo que deverá ter em atenção os seguintes aspectos:
- Os apelos à acção deverão estar visíveis. Existem vários estudos que mostram que aqueles que ficam visíveis têm click through de 72% contra 47% dos que estão fora da vista do visitante;
- Escolha cores e contraste adequado. As cores quentes transmitem urgência e as frias calma, enquanto que o contraste de cores chama mais à atenção;
- Areje os apelos à acção. Deve ser deixado espaço à volta de um apelo à acção para o tornar mais visível;
- Inclua icons. Sempre que adequado, inclua icons que sejam entendidos pela sua audiência tipo como um carrinho de compras;
- Escolha o tamanho adequado. Tenha presente que o apelo à acção deve funcionar perfeitamente num smartphone e esse será certamente o tamanho ideal:
- Defina a forma. Todos os estudos apontam para os botões terem melhor desempenho do que os apelos à acção constituídos apenas por texto;
- Seja directo. A sua mensagem deve ser directa, criar sentimento de urgência e transmitir valor.
Páginas de aterragem & Criação de formulários
Quando os visitantes do website preenchem um formulário numa página de aterragem pela primeira vez, seja para descarregar um whitepaper, participar num webinar, ou outra coisa qualquer, a sua empresa ficará com essa informação e pode começar o processo de converter a lead em venda.
Para criar páginas de aterragem que funcionem, deve dar atenção aos seguintes aspectos:
- Proposta de valor única. Enfatizar o que distingue a sua empresa da sua concorrência;
- Um único objetivo. Cada página de aterragem deverá ter apenas um objetivo;
- Nenhuma distração. O objectivo é levar o visitante a preencher o formulário, sem mais nenhuma distracção;
- As conversões são o objetivo. As páginas de aterragem têm apenas como objetivo a conversão;
- Atributos do formulário dependentes do valor da oferta. A quantidade e sensibilidade da informação solicitada ao visitante deve depender do valor da oferta;
- Formulários com atributos inteligentes. Se a oferta está a ser subscrita por um contacto já existente, não deverão ser solicitados os dados já conhecidos.
Gestão de Contactos
Deve registar todas as leads que conseguir numa base de dados única. Ter todos os dados dos seus clientes numa única base de dados ajuda-o a fazer sentido em qualquer interacção que exista, seja por email, página de aterragem, social mídia, ou outra.
Também o ajuda a optimizar futuras interacções para atrair, converter, fechar e encantar mais eficazmente as suas personas.
A gestão eficaz de contactos, tem grandes vantagens se levar em conta:
- Automatização via workflows. Muitas das tarefas administrativas pesadas e sujeitas a falhas poderão ser resolvidos por recurso a fluxos de trabalho (workfows), que podem ser automatizados;
- Integração com todos os canais. A integração de canais é essencial à centralização do conhecimento sobre o contacto;
- Fortalecimento da relação com os contactos. Se temos informação cada vez mais completa e actualizada, temos possibilidade de alimentar e fortalecer a relação com os contactos;
- Melhoria da performance das vendas. O conhecimento da informação e do comportamento do contacto permitirá à equipa de vendas ser mais eficaz;
- Independência do empregado. Os empregados podem ser mais autónomos e independentes, porque têm acesso a toda a informação;
- Mobilidade interna. Os dados residem em sistema informático e não na cabeça dos empregados, tornando mais fácil a mobilidade interna.
Conclusão
A geração de leads, é referida como uma das maiores preocupações dos responsáveis de marketing em todo o mundo, segundo o recente State Of Inbound 2015, publicado pela Hubspot.
Esse resultado não é de estranhar, porque apesar dos esforços feitos pelas empresas no desenvolvimento de sites e na adesão às redes sociais, algumas reportam resultados fracos.
No entanto, o Inbound Marketing e o seu serviço de geração de leads têm provado ser eficazes no aumento das leads e naturalmente contribuído para o ROI positivo das organizações que o adoptaram.
Se este tema é do seu interesse e pretende ter acesso a mais informação sobre o mesmo, leia os conteúdos relacionados, ou faça download ao eBook grátis “O Essencial do Inbound Marketing”, para ter uma visão geral sobre a metodologia e como ela pode ajudar a sua empresa a ser melhor sucedida no mercado online.
