Atrair visitantes para o seu website e convertê-los em leads, apesar de positivo, não significa ter uma estratégia de inbound marketing bem sucedida.

A metodologia é composta por cinco serviços principais, que devem estar implementados e em pleno funcionamento para se poder tirar os melhores resultados, nomeadamente:

• Geração de Tráfego;
• Geração de Leads;
• Aquisição de Clientes;
• Geração de Clientes Defensores da Marca;
• Relatórios e Analíticos.

Neste artigo vamos focar-nos no serviço de aquisição de clientes.

O que é uma Lead?

Na metodologia Inbound Marketing, uma Lead é um cliente potencial, porque se trata de um visitante que aterrou no website da nossa empresa e expressou o seu interesse num conteúdo, produto ou serviço, trocando informação mais aprofundada sobre o tema, pelo fornecimento do seu contacto.

Normalmente tratar-se-á de alguém com quem a empresa nunca fez nenhum tipo de negócio e sobre a qual passa a ter alguma informação, mas não a suficiente para avançar, de imediato, para a sua conversão em cliente.

Se uma empresa tem um processo de geração de tráfego e leads a funcionar, necessita de dar o passo seguinte que é montar o serviço de aquisição de clientes.

Serviço de aquisição de clientes

Porque já tinha anteriormente capturado informação sobre a lead, nomeadamente nome, email e função, pode agora segmentar e alimentar essas leads através de email, automatização de marketing e outras táticas de aquisição de clientes.

Sem pretendermos ser exaustivos, juntamos algum detalhe adicional:

Email marketing

O objectivo será usar um conjunto de técnicas para dirigir tráfego, conseguir conversões e aprofundar a relação com os clientes.

Dê especial atenção aos seguintes aspectos, de uma campanha de email marketing:

Sobre o Email

Alguns detalhes, sobre o email, a considerar:

• Deve ter um objectivo claro;
• Os conteúdos devem ser valorizados pelas leads;
• De preferência, os conteúdos devem ser exclusivos;
• Os conteúdos devem ser viciantes e levar os clientes a ficar à espera dos próximos;
• Deve ser consistente e regular na produção dos emails;
• Deve usar listas, ie, deve diferenciar a comunicação de acordo com as suas personas;
• Os assuntos e os títulos devem ser atraentes;
• O envio deverá ser feito no timing certo, o que inclui data e hora;
• Deve aproveitar para optimizar a sua imagem de marca;
• Deve ter pelo menos um forte apelo à acção;
• A página de aterragem deve ser optimizada;
• Deve usar software de workflow, para encadear tarefas e aumentar a produtividade;
• Deve testar várias versões, para saber qual a que resulta melhor.

Sobre Envolvimento com a Audiência

Em termos gerais, ponha-se no lugar do cliente:

• Fale a língua do destinatário e não a do homem de marketing;
• Seja regular e omnipresente, porque se não está visível, não está na mente do cliente;
• O que conta não é publicar conteúdos, mas garantir a sua utilidade para os destinatários;
• Dê opção de opting out à sua audiência.

Sobre a monitorização do sucesso

Monitorize, pelo menos, os seguintes rácios:

• Open rate;
• Clickthrough rate;
• Click to open rate;
• Conversion rate;
• Unsubscribe rate;
• Bounce rate.

Por último, identifique o custo por email enviado, para cálculo do ROI.

Automatização de Marketing

A automatização de marketing é um processo permanentemente em curso, que envolve, tipicamente, enviar emails, às leads, adaptados às suas necessidades e ciclo de compra.

O processo inclui, normalmente, temporizações de comunicação e acções, muitas das quais consistem no envio de emails, disparados quando são verificadas certas condições existentes numa base de dados de contactos.

Por exemplo, se um visitante tiver descarregado um whitepaper, sobre um determinado tópico, a partir de uma página de aterragem da empresa, esta pode pretender enviar a esse visitante uma série de emails relacionados.

Alternativamente, se os visitantes seguem a empresa no Twitter, ou visitaram a sua página de preços no website, pode ser preparada uma mensagem gatilho, para reflectir esses diferentes interesses.

Alguns benefícios da automatização de marketing:

• Permite alimentar leads até estarem prontas para a compra, assegurando uma maior colaboração entre as áreas de marketing e as de vendas;
• Assegura, nas campanhas com sequência de contactos, que ninguém é esquecido e que os prazos são cumpridos;
• Permite respostas automáticas, economizando tempo e trabalho, mas também garantindo cumprimento de prazos, aumentando receitas e reduzindo custos;
• Permite a melhoria da informação existente sobre o cliente, mercê da utilização de páginas de aterragem com formulários que solicitam informação adicional;
• Permite a implementação de técnicas de scoring de leads, garantindo a automatização da mudança de estado das leads, ao longo do funil de vendas;
• Melhora o relacionamento com os clientes, através do envio de emails com conteúdos valorizados por estes.

Gestão de CRM

Um bom sistema de CRM permite registar todas as interacções dos clientes actuais e futuros de uma empresa. Alguns permitem mesmo guardar informação básica sobre visitantes.

Independentemente das funcionalidades que o software disponibiliza, podemos, segundo a Hubspot, tipificar os seguintes benefícios de um CRM:

• Acesso fácil às leads, pelas vendas, que foram previamente atraídas, convertidas e alimentadas pelas acções do marketing;
• Melhoria do alinhamento entre vendas e marketing, o que a Hubspot designa por smarketing, porque as duas áreas partilham o mesmo software e têm SLAs (níveis de serviço) acordados entre si;
• Melhor prioritização das leads, pelas vendas, porque é possível entender de entre elas, quais as que estão melhor preparadas para a venda;
• Optimização de futuras campanhas em resultado do uso de software integrado e da forte ligação entre marketing e vendas.

Conclusão

O serviço de aquisição de clientes, da metodologia de inbound marketing, permite alimentar as leads através do funil de vendas, até que se tornem clientes.

Assegura a convivência pacífica entre marketing e vendas, porque as duas áreas partilham a mesma base de dados e têm acordos de nível de serviço, entre si, para cumprir.

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