O que é o Growth Hacking?
Compreender o que é o Growth Hacking pode ser importante para as empresas que procuram inovar e aumentar as receitas dos seus negócios.
Na prática trata-se de um processo de criação de ideias e de verificação da sua viabilidade, fazendo-se testes na busca de opções favoráveis ao crescimento dos negócios, de forma mais eficaz e acelerada.
Growth Hacking
O Growth Hacking é uma forma das empresas pensarem e de agirem em função de um processo baseado na análise e na experimentação de ideias.
É particularmente indicado para empresas, como as startups, que em pouco tempo procuram atingir grandes resultados a baixos custos, devido aos seus recursos e orçamentos limitados.
Enquanto no início deste conceito as decisões eram tomadas com um cariz técnico, em função dos produtos ou serviços, atualmente as mesmas são baseadas na produtividade individual e na satisfação do consumidor.
Outra razão para a expansão da sua utilização tem a ver com a tendência das empresas serem mais homogéneas organizacionalmente, assistindo-se à junção e não tanto à separação de departamentos e também à criação de mindsets baseados em experimentação.
Mas para ficar a saber, com maior detalhe, o que é o Growth Hacking, será importante conhecer os conceitos de funil, métrica North Star e ICE score.
Funil de Growth Hacking
O Growth Hacking apresenta-se como um processo completo e aplicável a qualquer área de negócio através das suas cinco etapas distintas, com o intuito de proporcionar aos consumidores uma boa experiência e um elevado grau de satisfação.
Para a empresa é importante que o consumidor tenha uma boa experiência e saia satisfeito de etapa, para etapa, para que o processo seja realizado com eficácia.
Aquisição
Nesta etapa os potenciais consumidores assumem-se como visitantes devendo as empresas pensar a forma como eles chegam aos produtos ou serviços e, com esse conhecimento, adaptar as estratégias para obter ainda melhores resultados.
Alguns pontos a analisar são o marketing de conteúdo, o Search Engine Optimization (SEO), os social media, entre outras ações e ativações da marca, tanto no online, como no offline.
Ativação
Na ativação é crucial cativar o visitante, para que se torne cliente.
No meio digital existem aspetos que as empresas podem trabalhar com o intuito de melhorar esta etapa, sendo eles:
- o design do website;
- a relevância e utilidade da informação;
- o tempo de carregamento do website;
- as respostas instantâneas com chatbots, ou centros de suporte;
- a experiência do utilizador e a praticidade na navegação.
Retenção
Nesta etapa é importante que as empresas analisem o comportamento dos seus clientes e percebam se existe retorno, ou seja, se eles estão a comprar de novo os seus produtos ou serviços.
Aqui as empresas têm de garantir que a experiência foi boa e que o seu cliente volta e, para isso, são muitas as empresas que recorrem a programas de fidelização com o objetivo de cativar o cliente para um segundo contacto com os seus produtos ou serviços.
Recomendação
Torna-se importante que os atuais clientes passem a palavra a potencias clientes – marketing word-of-mouth –, sendo que nesta etapa as empresas podem rapidamente compreender se o cliente ficou satisfeito, se obteve uma boa experiência e teve um bom relacionamento.
Deste modo, vários são os aspetos que auxiliam o nível de recomendação de um produto ou serviço, como por exemplo os seus elementos diferenciadores e o serviço pós-venda.
Receita
Na última etapa as empresas têm a possibilidade de compreender se têm as suas estratégias adequadas e se estão a gerar resultados, ou seja, receita.
Aqui existe ainda a oportunidade de analisar todo o processo de Growth Hacking e fazer melhorias para que os visitantes se tornem bons clientes e embaixadores da empresa.
Métrica North Star
Após a interiorização do conceito Growth Hacking e do seu processo, baseado na análise, experimentação e inovação, é importante analisar e compreender o que é a métrica North Star.
No entanto, antes disso é necessário interiorizar que no mindset de Growth Hacking o fator inovação não está associado à adição de funcionalidades e características num produto ou serviço, mas sim ao desenvolvimento de várias ideias e à prática de um processo de experimentação.
A North Star é então a métrica que quantifica o valor de um produto ou serviço, que é oferecido ao consumidor, permitindo assim às empresas trabalhar no ponto-chave que irá desencadear inovação no negócio e impulsionar o seu crescimento.
Deste modo, o processo para identificar a North Star passa exclusivamente por identificar, do ponto de vista do consumidor, que valor é atribuído ao produto ou serviço em análise.
Exemplo prático do Facebook
O valor que os utilizadores do Facebook atribuem à rede social é a oportunidade de ver as publicações dos seus amigos o que leva à seguinte North Star: utilizadores ativos por dia.
A empresa Facebook deve trabalhar neste ponto-chave para aumentar a satisfação do cliente e aumentar o volume do seu negócio.
ICE Score
Alinhada à prática de Growth Hacking e à métrica North Star está o ICE Score que tem como objetivo auxiliar as empresas a determinar quais são as melhores ideias para solucionar ou alcançar a métrica, anteriormente, estabelecida.
Para a prática desta componente do Growth Hacking as empresas devem previamente refletir que ideias vão ao encontro da North Star, sendo que após esse processo é feita a sua classificação, de 1 a 10, tenho em conta os três parâmetros do ICE Score:
- Impacto – as empresas devem refletir e classificar este parâmetro tendo em conta o impacto que cada ideia terá sobre o negócio, se for bem sucedida;
- Confiança – que confiança e conforto têm as empresas sobre o sucesso da ideia em análise;
- Facilidade – qual o grau de facilidade de concretização da ideia para as empresas.
Após classificadas todas as ideias deve ser feita a média de todos os parâmetros para cada ação, permitindo às empresas a determinação do ICE Score de cada uma delas, sendo que aquela que obtiver o resultado mais próximo de 10 será a opção mais viável e com maior potencial.
Casos de Sucesso
Este conceito tem permitido às várias empresas, que já o adotaram, aumentar o seu volume de negócio e proporcionar autênticos casos de sucesso, como poderá ser confirmado nos seguintes exemplos:
McDonald’s
A gigantesca empresa de fast-food utilizou o conceito de Growth Hacking para aumentar as suas vendas nos anos 50, nos Estado Unidos da América, após os americanos terem repensado os seus caminhos terrestres.
Face a essa realidade, a McDonald’s viu como oportunidade aumentar a sua distribuição e abrir novas lojas em pontos-chave desses percursos.
Airbnb
Esta plataforma online ligada ao imobiliário, através do aluguer de habitações, expandiu o seu negócio muito rapidamente devido à sua conexão com a Craigslist, onde antes eram publicados a maioria dos anúncios do género.
A Airbnb criou a possibilidade dos utilizadores anunciarem tanto na sua plataforma como na Craigslist, gerando assim um maior tráfego de utilizadores e, consequentemente, maior oferta.
Uber
Após estudar as tendências de deslocação no mercado, a Uber procurou incentivar a aquisição e a ativação de utilizadores para que, de forma consistente, criasse uma rede numa determinada cidade, impedindo que negócios concorrentes tivessem procura.
Para esse efeito, em novas cidades a empresa oferecia viagens grátis e incentivava os utilizadores a convidar amigos, o que lhe proporcionou uma rápida ascensão.
Conclusão
Quando analisado e aplicado de forma eficiente, o growth hacking pode ser uma mais valia para o crescimento rápido e pouco dispendioso das empresas, independentemente da área de negócio em que for aplicado.
Por essa razão, aqui ficam os passos que tem de seguir para implementar o Growth Hacking no seu negócio:
- Analisar o produto ou o catálogo de produtos ou serviços da empresa. Não se esqueça que se tiver mais que um produto ou serviço na sua empresa deve analisá-los separadamente;
- Determinar qual o customer POV, ou seja, compreender qual o valor do produto ou serviço tendo em conta o ponto de vista do consumidor;
- Determinar a métrica North Star;
- Criar ideias e ações com o objetivo de solucionar ou alcançar a North Star;
- Classificar cada uma das ideias ou ações tendo em consideração o ICE Score;
- Implementar a ideia ou ação com mais viabilidade e potencial;
- Analisar as práticas implementadas.
